「後で稼ぐ」ビジネスモデル

Web 2.0時代のビジネスモデルの1つとして、「基本サービスを無料で提供し、アップグレード/オプショナルサービスに課金する」というものがあります。日本で言えば、Mixiなどがその代表例と言えるでしょう。この「後で稼ぐ」ビジネスモデルの要点を、"A VC"のFred Wilsonがまとめています：

My Favorite Business Model (A VC)

曰く、

• このビジネスモデルでは、人々はサービスを使い始める前に費用対効果の検討をする必要がない。そのためカスタマーベースを急速に、効率的に作ることができる。
• 従って、このビジネスモデルを活かすのであれば、最初にユーザーに要求することを最小限にしておくことが重要。「とりあえずクレジットカードを登録させる」とか、「ユーザー登録させる」「ソフト/プラグインをダウンロードさせる」などといったことは可能な限り避けなければならない（そういったことは必要に応じて要求する）。
• 同様に、あらゆるOS、ブラウザに対応すること。すなわち「ユーザー獲得におけるすべてのバリアを取り除く」こと。
• 無料サービスは常に無料としておくこと。
• 有料サービスは、「なぜ有料なのか」をユーザーが理解できないといけない。例えばストレージサービスの「○GB以上は有料」というモデルは分かりやすいが、（開発者側に）追加コストが発生しないようなサービスを有料と言っても、お金を払ってもらうのは難しいだろう。ただしサービスがユーザーから愛され、有料サービスの価値を理解してもらえば、お金を払ってもらえるだろう。

とのこと。

まず「ユーザー獲得におけるあらゆるバリアを取り除く」という点については議論の余地は無いでしょう。例えば最近のTechCrunchのエントリで、ajaxWriteというWebワープロサービス（Wordファイルの編集、PDFファイルの作成などが可能）が紹介されていますが（参考記事：TechCrunch "AjaxWrite, the Newest Ajax Office Entrant"）、このサービスも無料＋ユーザー登録不要＋ソフト/プラグインのダウンロード不要となっています（ただ有料サービスはまだ用意されていませんが）。

ただ実際のサービスを見ると、意外にユーザー登録や、プラグインを要求するものが多いように思います。例えば上記のajaxWriteはアカウント登録の必要が無いのですが、類似サービスのWritelyはサインアップが必要となります（クローズドベータ中だから、という理由もあると思いますが）。個人的な情報/ファイルを保管するサービス（SNSやオンラインストレージなど）ならアカウント登録は避けられませんが、その場合でも登録する情報は最低限にし、ユーザーの負担を軽くするべきでしょう。興味を持ってアクセスしたのに、実物を触る前にやれ住所を教えろだの、FLASHの最新バージョンはあるかだの聞かれた日には興ざめです。

また問題は「有料サービスは、『なぜ有料なのか』をユーザーが理解できないといけない」という部分です。そんなこと言われなくても分かってる、と思われるかもしれませんが、意外に難しく、意外に十分な対応がされていない（お金を払うことに見合うサービスだと理解させる努力が不足している）点だと思います。逆に言うと、「ユーザーが自然に有料サービスに入っていけるようなモデル」を準備できるか否かが、このビジネスモデルのカギではないでしょうか。

僕が気に入っているのはFlickrなのですが、例えばFlickrではアップロードした画像のプリントアウト/デリバリーサービスや、DVD化サービスを有料で行っています（そこでどこまで稼いでいるかは不明ですが）。これらはなぜ有料かが理解しやすく、かつどのユーザーでも自然に利用する可能性が高いサービスでしょう。具体的にどんなオプションを有料で提供するかは個々のサービスで違ってきますが、「何を・どう提供してユーザーにお金を払ってもらうことを促すか」を十分に設計しておくことが必要だと思います。

ちなみにFred Wilsonが記事の最後で「このビジネスモデルに名前を付けたい」と言っているのですが、何が良いでしょうか？僕は仮に「後で稼ぐ」ビジネスモデルと呼んだのですが、イマイチですね。コメント欄を見ると、「Free + Premium = Freemium」「Upselling」「Two-Tier pricing」などなかなかナイスな名前が寄せられているのですが、どう思いますか？

Comments

[投稿情報: SW]

ビジネスモデルっちゅうか、マーケティングモデルかも。

[投稿情報: アキヒト]

確かに「いかに早く・安くユーザーベースを作るか」「いかに有料サービスを売り込むか」はマーケティングの方が近いですね。ではでは「後で売る」ビジネスモデルand/orマーケティング戦略ということで。

[投稿情報: stun]

後で稼ぐ？
ムチャクチャな商売だ。
冷静に考えればそれおかしいって気付くはずなのに。

[投稿情報: アキヒト]

stun さん、どういった辺りがおかしいと感じられますか？決して「僕の考えは間違っていない！」と主張するブログではないので、ぜひご意見をお聞かせ下さい。

[投稿情報: stun]

おかしいって思わないことが、オカシイ！？

http://longtailworld.blogspot.com/2006/07/201111-suggestions-for-not-being-dot.html
　

[投稿情報: アキヒト]

stun さん、どうしてオカシイと思うか理由がないと、議論は進みませんよ。Dot-Bomb 2.0は僕も原文で読みましたが、「ビジネスモデルを持て」とは言っていても、「後で稼ぐでは破綻する」とは論じていません。stunさんがオカシイと思われる根拠を。