POLAR BEAR BLOG

ライバル車にも、試乗OKです。

これはもしかしたら、日本で既に行われているかもしれないけど。アメリカでGMのディーラーが「トヨタ車に試乗させる」という試みを行っているそうです：

■ GM dealers offer Toyota test drives (CNN.com)

サターンのディーラーがライバル車のアコード（ホンダ）やカムリ（トヨタ）の試乗車を用意し、自社のクルマ（このケースでは Saturn Aura）と一緒に試乗可能にしたとのこと。正確なデータは不明ですが、この取り組みが「成果を挙げている」とのコメントが紹介されています。また同様の「ライバル車試乗サービス」は、今年の後半にシボレーでも導入される予定なのだとか。

消費者の側からすれば、これは便利なサービスですよね。PCや家具を選ぶ時などは、候補に挙がっているものを一箇所で見比べる・触り比べることができるのですから、クルマ選びの際に同じことができても良いはずです。あるルートでサターンを運転した直後に、同じ道をアコードでたどることができれば、正確な比較が可能になるでしょう。

GMの側は、このサービスによってお客を逃がすことを防げると考えているようです。サターンにしようかカムリにしようか迷っているお客がいたときに、「やっぱりカムリに試乗してからにするわ」と言われても、トヨタのディーラーに行く（そして彼らに説得させられてしまう）のを防ぐことができるわけですね。また日本車が圧倒的なシェアを握っているセダン市場では、仮にライバル車が良く見えてしまっても、「失うものは何もない（そもそも負けているのだから）」と考えているとのこと。逆に日本車が弱いSUV市場では、このサービスを導入するつもりはないそうです。

競合製品を一緒に試してもらうという発想、それ自体は珍しいものではありませんが、まだ応用できる分野はあるということかもしれませんね。例えばWEBの分野でも、まったく同じ作業（同じデータ・同じ結果）を自社サービス・他社サービスで実行可能な環境を用意して比較してもらう……なんて売り込み方ができるのかも？

「キャラ設定付き」マネキン

本来「裏方」として目立つべきではない存在なのに、キャラクター設定を付けたマネキンがウケているそうです：

■ マネキンも“萌え”の時代　「麻衣、13歳」キャラ設定も （ITmedia News）

大手マネキンメーカーの平和マネキンが販売している、「きゃらもあ2」というマネキンについて。画像でお分かりの通り、アニメのキャラクターを思わせる顔立ちで、「拓哉、13歳、嫌いなもの勉強」「麻衣、13歳、好きなものチョコレート、嫌いなものはクモ」のようなキャラクター設定まで付いているのだとか。「市場が横ばいで推移する中、昨年度は前年比15％増と急拡大」しているほど人気だそうです。

以前「擬人化マーケティング」というエントリを書いたことがありましたが、擬人化（マネキンはそもそも「人」形ですが）して売り出すという例は珍しいものではありません。しかし、それ自体が売り物ではない＝他の商品を売ることが目的のモノであるマネキンにキャラ設定がなされるというのは面白いですね。マネキンは当然BtoBの商品ですから、キャラクター設定があるということは消費者にはアピールされていないと思いますが、いっそのこと大々的に展開しても面白いかも。

例えばキャラ設定そのままでアニメ化するとか、キャラクターグッズを作るとか、キャラブログを書かせるとか。他にも、マネキンが着ている商品とタイアップしたサイトを作るなんてことができるかもしれません。いずれにしても、マネキンのような平凡な存在でも、工夫次第で差別化ができるという好例ですね。

素材を活かすのは難しい。

「良いモノを作ったのだから売れるだろう」「このサービスならヒット間違いなし」と思ったときには、adfreak の記事で紹介されていた「ある映画」の予告編を観ると良いかもしれません：

そう、これは間違いなく Star Wars のエピソードIVではありませんか。1977年当時の予告編とのことですが、有名なテーマソングも使われていなければ、具体的なストーリーの解説もありません。目を引くシーンが切り貼りされているだけで、"The story of a boy, a girl and a universe"（少年と、少女と、宇宙の物語）などという宮崎アニメのようなキャッチコピーが使われています。今から30年前ということを考慮に入れたとしても、この予告編を観て本編を観たいと思う人は少ないでしょう。

いくら素材が良かったとしても、その見せ方次第では美味しさや価値が伝わらない/逆に不味そうに見えてしまうことがあるわけですね（ただこの予告編は、「本当に良いものは最終的にヒットする」という例になってしまうかもしれませんが）。また当事者の間であったとしても、あるモノ/サービスの本当の価値を伝える/理解するのは難しいのだ、ということを諭してくれているのかもしれません（特にそれが Star Wars のように、これまでに例を見ないような作品である場合には）。

とはいえ、僕が1977年当時に「Star Wars の宣伝をやれ！」と言われても、やっぱり同じような間違いをしていたでしょうね。ただ最後のロゴ大爆発だけはあり得ませんが……。

競合店に注文する6つのメニュー

日経はありとあらゆる分野の雑誌を刊行してますが、その1つに『日経レストラン』ががあります。文字通りレストラン・飲食店業界をターゲットにした雑誌なのですが、普段は客として利用するだけの（中には飲食店を経営されている方もいらっしゃると思いますが）飲食店の裏側が見れてなかなか面白い。その公式ウェブサイトの中に、こんな記事がありました：

■ 他店の視察で注意すべきことは？ （日経レストラン ONLINE）

一般の消費者を相手にするビジネスでは欠かせない「競合店の視察/スパイ活動」。その注意点について解説したものですが、僕らの仕事でもヒントになりそうです。例えば、競合店に行った際に注文すべきメニューとして、次の5つ＋アルファが掲げられています：

1. 人気メニューや看板メニュー
2. 調理技術のレベルが推し量れるような商品
3. 調理時間がかかりそうな商品
4. 品質保持が難しい商品
5. 特殊な食材を使っている商品

これらに注目して料理を注文し、調理のレベルから調理のシステム、食材管理の技術などを推測する。料理は、煮物、焼き物など調理法別に注文する。その店の得意料理が判断でき、自店と比較しやすくなるからだ。オリジナルや変わったネーミングの商品も、必ず押さえておく。

これを普遍化してみると、以下のように言えるのではないでしょうか：

1. 人気を集めている製品/サービス

その企業が支持されている理由となっている製品（機能）/サービス、またその企業がイチオシしている製品/サービスをチェックする。->人気の秘密を探るため

2. 技術力が量れる製品/サービス

業界で標準的な製品/サービスや、「枯れた技術」を使ったもの、自社にも似たようなものがあるものなどをチェックする（中華料理屋で言うところのチャーハンのようなもの？）。->文字通り、標準的な技術力を量るため、また標準的なものをどこまで工夫して使えるのかを探るため

3. 開発に時間がかかる製品/サービス

企業内システムなど、プロジェクトとして構築する製品/サービスをチェックする（これは他業界では難しそうだけど）。->プロジェクト管理能力や開発スピードを量るため

4. 品質保持が難しい製品/サービス

これについては他業界も一緒ですね。自社内で「品質管理が難しい」と見なされている製品/サービスをいくつかピックアップできると思います。

5. 特殊な技術/材料を使っている製品/サービス

最近登場した新技術/プログラミング言語などを使用している製品/サービスをチェックする。->新技術への対応力、技術力を量る、また新技術を使う際の注意点を探るため

6. オリジナルや変わったネーミングの製品/サービス

これはナンバリングされていませんが、6番目として加えておいても良いでしょう。お堅い企業で一風変わった製品/サービスがあったら、それはその企業が変化しようとしているシグナル＝業界の環境変化が起きつつあるシグナルかもしれません。

このチェックポイントの他にも、いろいろと参考になりそうなヒントが書かれています。たまにはこんな、他業界のノウハウを覗いて見るのも楽しいですよね。最後に、この記事を読んでギクッとした一文を引用しておきます：

視察するからには、相手の良いところを探して学ぶ、というのが最大の目的。自分の好みとは合わなくても、流行っている店には、それなりの理由が必ずあるはず。冷静かつ謙虚な姿勢が欲しい。

あぁ、これ僕です。すみません、ライバルを見るとつい「へっ、まぐれでヒットしただけだ！こんなの短所ばかりだ！」と考えてしまいます。大人気のライバルにこそ、謙虚な気持ちで臨まなければいけませんね。

NBA公認 ビデオ・リミックスサイト -- NBA Highlight Mixer

コンテンツのアップロードを止められないなら、それを許容した上で利用する道を探れないか -- というのが最近アメリカで生まれつつある発想だと思いますが、NBA がこんなサイトをオープンしているとのこと。NBA が保有しているオリジナル映像を、自由にマッシュアップできるサイトです：

■ Eyespot Powers NBA’s Video-mixing site (NewTeeVee)

紹介されているのは"NBA Videos"というサイト。いつオープンしたのか不明なので、もしかしたら既に知れ渡っている話かもしれませんが……。いずれにしても、このサイト中にある"NBA Highlight Mixer"という機能で、映像を自由に加工することができるようになっています。映像をつなぎ合わせるだけでなく、特殊効果の挿入、BGMの設定も可能。リミックスした画像にはパーマリンクが設定されるので、ブログ等で紹介しやすくなっています。またお約束ですが、他のユーザーが作ったリミックスの評価や、プロフィール/グループ登録なども可能。

以下のスクリーンショットは、実際にリミックスしてみているところ。ハイライトが小さな部品のようになっていて、それを画面下部のシーケンスに当てはめるという感覚ですね：

……とここまではいいのですが、サイト登録の際にエラーが起きたり、操作にイマイチ正しく反応してくれなかったりと、まだまだ発展途上といった感じですね（なぜかリンク切れも多いし）。何より不満なのが、ビデオのエンベッド機能がないこと。それがあれば、実際に作ってみたリミックスをこのエントリで掲載していたのですが。この点に対する不満は NewTeeVee の記事でも述べられていますが、以下のエントリでは「このままではクチコミによる盛り上がりが期待できない」と指摘しています：

■ NBA video mashup site falls short (mathewingram.com/work)

もしこの機能の狙いが、古典的な「サイトに来て遊んでもらう」という点にあるのならば、エンベッド機能を設けないのも納得ですが。WEB2.0 的な発展を考えているのであれば、早急に改善すべき点だと思います。あと本当なら、ユーザーが独自に撮った映像（試合中のビデオ撮影は不可能としても、会場周囲で喜ぶファンの映像とか）もアップロードして、マッシュアップ可能にすると面白いのですが。

ということでちょっと「古典的なコンテンツ管理」を目指しているようにも感じますが、ユーザーに自由な加工を許すという点は面白いのではないでしょうか。例え囲い込まれた砂場の中だけだとしても、新しい遊びができることには変わらないし。プロ野球やJリーグでも真似して導入される……ことは当分なさそうですね。

ローカル手帳というアイデア

今日書店に行ったら、すっかり年末ムードで「来年の手帳・カレンダーコーナー」が始まっていました。そこでこんな手帳を発見：

ちょっと見づらいですが、『京都手帖2007』という商品です。帯に「今日、京都でなにがある？」と書かれていることからも分かるように、京都で行われる伝統行事やイベントなどが網羅された手帳。写真つきの解説や地下鉄の路線図なども掲載されていて、「京都のガイドブック＋手帳」といったイメージでしょうか。

これは面白いアイデアかも。地元の人に便利なのはもちろん、京都という街のファンにとっても「ああ、今日は京都でこんなことがあるんだなぁ」という思いを馳せるきっかけを与えてくれます。また京都出身の人は、地元を思い出して懐かしむことができるでしょう。手帳がスケジュールを書き込むだけの無味乾燥な存在から、大げさに言えば「癒し」のグッズになるわけですね。

このアイデア、京都だけでなく「東京編」「名古屋編」「沖縄編」など、様々な都市・地方に展開できそう。またWEBアプリケーションの1機能とする（たとえば Google Calendar のようなサービスで、ある都市を指定するとその地域のイベント・過去の出来事などが表示されるとか）といった応用も可能かも。さらに「手帳＋○○」「ガイドブック＋○○」というポイントを参考に、新たなアイデアを生み出すことができるかもしれませんね。

CGMマーケティングの新形態 -- Stunning Nikon

アメリカで、ニコンが面白いマーケティング・プログラムを展開しているそうです：

■ eBay and Nikon exemplify the use of modern media marketing (The Intuitive Life Business Blog)

ニコンの話が出てくるのは下半分。記事によると、Flickr を活用した以下のようなプログラムを実施したとのこと：

• Flickr にアップされている写真をチェックし、Nikon D100 を使っているユーザーを探す。
• 彼らに Nikon D80 をタダでプレゼント（全てのD100ユーザーではなく、何らかの選別が行われた模様 -- 当然ですね）。
• D80を贈ったユーザーに、それを使って良い写真が撮れたらニコンに送るように依頼。
• 彼らから送られてきた写真をまとめた"Stunning Nikon"というサイトをオープン。

という内容で、要はD80のイノベーター/アーリー・アダプターになってくれそうな人を Flickr を使って探し出し、彼らがイノベーター/アーリー・アダプターとしての役割を果たすようにサポート（無償プレゼント、画像PRサイト開設）したということですね。

ちなみにこちらは、Heather Waraksa さん（Flickr ID: picture_bunny）という方の写真。なるほど、確かに「こんな写真が撮れるかも！D80欲しい！」という気にさせられます：

新製品を最初に使ってくれそうな人、クチコミの発信源になってくれそうな人に新製品をプレゼントするという手法は目新しいものではないのですが、それを Flickr というCGMを通じて行うという点が面白いですね。

以前、画像共有サイトから意外なマーケティングデータが生まれている、というエントリを書いたことがありました：

■ 共有サイトの意外な効果 （POLAR BEAR BLOG）

今回の Nikon Stunning も、CGMを新しい形でマーケティングに用いたものではないでしょうか。ユーザーからの様々なデータが集約されたCGMでは、その本来の目的を超えたところで、企業活動への転用が活用が可能になるということを示していると思います。

最近 Flickr では、アップした画像に位置情報を簡単に設定することが可能になりました（詳しくは Flickr Blog "Great shot - where'd you take that?"をどうぞ）。そうなると、例えば「最近バリのウブドを訪れた人（最近ウブド近辺の位置で撮られた写真をアップロードしている人）をピックアップし、彼らに写真と観光情報を提供してもらうように依頼する」などといった活用も可能になるのではないでしょうか。以前のエントリでも書きましたが、そういったデータを簡単に検索する・大量に処理するといった機能を企業に有償で提供することが、CGMサイトの収入源の1つとなっていくのかもしれませんね。

アナログでバーチャルを

バーチャル・リアリティというとデジタルの専売特許のようなイメージがするのですが、実はアナログでも十分対応ができるようで。

【事例1】 Philips のフラットパネルTV

IDEOのトム・ケリー氏の本『イノベーションの達人!』の中には、チラシでフラットパネルTVの原寸大広告（広告自体が製品とまったく同じサイズでできている）を作り、家庭に配布したという Philips の事例が登場します。これを手にした子供たちが、リビングでチラシを開き「ホラお父さん、ここにテレビを置けばちょうどいいよ！」と親に訴えかけ、購買意欲をあおる -- という寸法です。

【事例2】 シャープのエアコン

雑誌『販促会議』の2006年10月号から。シャープがエアコンの販促用に、家庭訪問時の販促グッズを揃えた「訪問バッグ」を用意したのだとか。その中に「バーチャル設置写真シート＆設置イメージシート用製品シール」というものが入っているのですが、これは透明のシートに製品をイメージしたシールが貼れるというもの。これをお客様に見せながら（設置予定の場所に製品シールが重なるように掲げて）「ホラ、あの角にエアコンを設置しても、お部屋にはぜんぜん違和感がありませんよ」と説得できる -- という寸法。（ちょっと舌足らずな説明で申し訳ないのですが、販促会議10月号 p.29 に掲載されている写真を見ていただければ一目瞭然だと思います。）

【事例3】 松下電工のシステムバスルーム

同じく『販促会議』の2006年10月号より。松下電工がシステムバスルームの販促用に用意した「コンセプトブック」は、「持ち歩くショールーム」というイメージで作られていて、中には3Dメガネをつけて立体的に製品（＋設置されたバスルームのイメージ）を確認できるコーナーがあるそうです。これで実際にショールームに来れないお客様にアプローチしたり、あるいはショールームを見たお客様に後で再確認してもらうことが可能になった、とのこと。

こうして見てみると、アイデア次第で「もし○○が家にあったら・・・」「○○の実物を目にしたら・・・」というイメージを簡単に作り出すことできるのかもしれませんね。しかもこれらの例は、PCがなくてもいつでも・どこでもバーチャル・リアリティが実現できるという利点を持っています。手軽さという点では、デジタルのものよりも優れているでしょう。

もしかしたら、デジタルの側でもデジタルだけでバーチャル・リアリティを完結させようとするのではなく、リアルに延長するアイデアを考えてみても面白いかもしれませんね。簡単なところでは、上記の【事例1】をマネして、「印刷するだけで実物大の○○が確認できるPDFファイル」などを準備しておく、などといった仕掛けが考えられるでしょうか。【事例3】も印刷で対応できるでしょうし、意外にデジタル→リアルをまたいだ仕組みがあり得るのかも。

「明日からリソースは半分です」と言われたら？

ある日会社に出勤したら、上司から突然「明日からリソースを半分にするよ。だけど売上や納期、品質などは現状維持してね」と言われたらどうしますか？僕ならキレて会社を辞めると思いますが、そんな状況に陥った会社の事例が日経MJに載っていました：

■ 改装中の営業、阪急百の工夫 （日経流通新聞 2006年9月22日 第18面）

「社運を賭けた建て替え工事を進めている」という、阪急百貨店のケーススタディ。どんな状況かというと：

• 建て替え工事のため、南側の半分を取り壊している。
• 昨年9月から、従来の約7割の売り場面積で営業を続けている。
• 出入り口も半分閉鎖、導線が大きく変わった。

ということで、かなりの悪条件なのですが、実は前年同期比8４％の売上を維持しているそうです。単純に「売場面積＝売上」と仮定すると、前年比70%の売場で84%の売上ですから、生産性が20%向上したという計算になります。そこにどんな工夫があったかというと：

• 南側半分の取り壊しにもかかわらず、スペースをやり繰りして売場面積3割減にとどめた（リソース低下の防止）
• 売場面積は減ったが、逆に取り扱いブランドを増やした（リソースの有効活用）
• 知識豊富なベテラン店員に派手な制服を着せ、「エスコートスタッフ」として来店客の誘導・対応にあたらせた（顧客満足度の低下防止）
• 指輪のサイズ直しやハンドバッグの修理といった新しいコーナーを設けた（新しい価値の提供）
• 力を入れるべき分野での売場面積減少を最小限にとどめ、場合によっては逆に増やした（リソースの選択と集中）
• 「場所がないなら外に行って売ろう」という機運が生まれ、ホテルやショールームで販売会を開くなど、新しい販売方法を生み出した（ビジネスモデルの再構築）

と、こんな感じの対応だったとのこと。つまり(1)リソースの低下を食い止めるとともに、(2)リソースの生産性を高める方法を考え、(3)顧客の離反を食い止めながら、(4)まったく新しい道を模索した、というところでしょうか。後知恵で列挙するのは可能ですが、現場の方々は試行錯誤の連続だったことでしょう（全面開業は2011年とのことで、「片翼飛行」はまだまだ続いています）。生産性向上の好例として、見習いたいと思います。

しかし別の見方をすれば、ある意味「困難な状況が逆にチャンスを生み出した」と言えるのではないでしょうか。例えば工夫の最後に挙げられている「外に行って売ろうという機運が生まれた」という効果などは、売場が半分無くなるというまさに危機的状況から出た行動で、普通に「今月の予算を達成するにはどうしようか」といった感覚で考えていては生まれなかった変化だと思います。

「リソースを半分に減らすぞ！」といった極端な状況は、幸いなことにあまり生まれないと思います（僕はなぜか近い状況を何度か経験していますが・・・）。しかし「そう言われたらどうするだろう？」という空想をして、新しい企画を考えてみるというのも有意義なのではないでしょうか。

「目立つ！」技術

なんだかウケ狙いのビジネス書（自己啓発書？）が付けそうなタイトルですが、久々に Creating Passionate Users のエントリから、「他人からのアテンションを集める存在になるには」というテクニックについて：

■ Be Provocative (Creating Passionate Users)

曰く、「ユーザーがちょっとでもこちらに関心を示してくれると思うな！世の中は刺激的なこと（特にエロ系）が溢れているのだから。振り向いて欲しければ、目立つ存在になれ」とのこと。で、目立つためにはどうすれば良いかというと：

1. 写真や図表などを活用し、視覚に訴えろ
2. 「型」や「お約束」を破り、違いを出せ
3. 大胆になれ -- 「安全策」と「目立つこと」は両立しない
4. 常に、定期的に変化し続けろ
5. 人々の好奇心を刺激しろ
6. 問題を出せ -- 人々は挑戦されるのが好きだ
7. 物議を醸す存在となれ
8. 楽しい存在となれ
9. 魅惑的な存在となれ　-- 性的な意味だけでなく、知的好奇心を満たすような意味でも
10. より上質な経験をユーザーに提供せよ
11. （あなた自身のテクニックを考えてみよう！）

まぁ、こう言われただけで実践できるぐらいなら苦労は無いのですが・・・ただそれこそブレインストーミングなど、アイデア出しの際に思考のフレームワークとして使ってみても面白いリストかもしれません。

個人的には、「7.物議を醸す存在となれ」を実践してみたいところですが・・・ウチの親会社もいろいろヤバいことになってるし、しばらくは「伏せて耐え忍ぶ」モードなのかな。そうなると「過去の例」や「決められた型」が重視されて、ますますアテンションなんて言葉とは程遠い存在になってしまうかも・・・。

また「11.あなた自身のテクニックを考えよう！」ですが、こんなのはどうでしょうか：

• 人の逆を行け！
• 99%が平均以下でも、残り1%をトップクラスにせよ！
• 「初めて○○した」存在になれ！

うーん、他に何が考えられるだろう？